近日，管理学院管理科学与工程博士后科研流动站刘乃萌的最新研究成果“Manufacturer Encroachment With Three Flows”（考虑物料流、信息流、资金流的制造商入侵研究）发表在《Naval Research Logistics》上。该论文由刘乃萌博士与复旦大学张诚博士、上海海事大学杨杰博士合作完成，刘乃萌为通讯作者。
研究探讨了制造商入侵市场时，物料流、信息流与资金流这三种核心合作模式之间的复杂互动。研究发现：在特定条件下，制造商与零售商可能会自愿终止传统的批发合作关系。制造商是否选择入侵，取决于其固定成本是否低于一个由三大效应共同决定的阈值——竞争效应要求直销带来的市场扩张大于对零售端的侵蚀；信息效应强调通过信息共享提升需求预测以增强盈利能力；而融资效应则体现为利息成本所带来的反向压力。面对制造商的入侵，零售商也并非被动应对，而是手握两大有力工具：一是通过调整买方融资利率进行财务威慑，二是在竞争激烈时战略性终止批发合同，以物料流工具进行反制。尤为关键的是，资金流与信息流的合作能够产生“1+1>2”的正向协同效应，而物料流与信息流的结合则可能导致负面的异势效应。当渠道竞争强度适当时，前者将占主导，反之则后者居上。通过分析不同决策顺序及市场模式，证实了上述核心结论的稳健性。
该研究为企业管理制造商入侵问题提供了全新的战略视角，即将“三流”视为一个整体系统进行协同管理。对于制造商而言，成功的市场入侵远不止开辟新渠道那么简单，关键在于精心平衡三流，尤其要善于利用信息与资金的合作，同时警惕过度依赖零售商融资而丧失主动权。对于零售商，则应采取主动防御策略，而非被动接受：在竞争范围内灵活调整买方融资利率，或在高度竞争市场中果断终止批发关系。归根结底，企业只有将物料流、信息流、资金流作为一个整体系统进行协同管理，才能在复杂的渠道博弈中实现最优结果。
Naval Research Logistics创刊于1954年，是管理科学领域享有盛誉的国际权威期刊，是英国商学院协会（Association of Business School）ABS认定的三星级期刊，是管理学院认定的TOP A类期刊，拥有较高的学术影响力和声誉。
论文链接：https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/nav.70004
供稿：刘乃萌
审核：智路平
